Blogi

Aitiopaikka suomalaiseen kasvuyrittäjyyteen

Suvi Metsola toimii Jykesissä Venäjän markkinoiden asiantuntijana.

Suvi Metsola: TOP-kysymyksiä Venäjän kaupasta

Venäjä – samanaikaisesti sekä kiehtova että pelottava jättiläinen – kiinnostaa kasvavassa määrin suomalaisia yrityksiä. Suomalaisia yrityksiä houkuttaa valtava naapurimaa, josta löytyy 15 miljoonakaupunkia ja talous kasvaa ja kehittyy, kun muualla Euroopassa talouskehitys on pysähtynyttä. Venäjän markkinoilla on omat erityispiirteensä ja menestyäkseen markkinoille ne olisi huomioitava. Kohtaan työssäni usein tiettyjä toistuvia kysymyksiä Venäjän markkinoihin liittyen.

Kuulin, että Venäjällä ei ole tätä tuotetta/palvelua tarjolla?

Kun Venäjän markkinoille ollaan halukkaita lähtemään, pohjatyöt tulisi tehdä kunnolla. Kuulopuheisiin tai mielipiteisiin ei Venäjä-strategiaa ole suotavaa perustaa, vaan kannattaa joko tehdä itse tai teettää ulkopuolisella asiantuntijalla markkinatutkimusta. Markkinoihin voi tutustua monella tapaa, esim. lähtemällä oman alan ammattimessuille katsomaan, millaisia venäläisiä ja kansainvälisiä pelureita markkinoilta löytyy. Kannattaa ehdottomasti haastatella Venäjällä jo toimivia suomalaisia yrityksiä, jotka usein mielellään jakavat omia kokemuksiaan markkinoilla toimimisesta.

Onko osattava venäjää? Tarvitseeko materiaalin ja www-sivujen olla venäjäksi?

Venäjän kielen taito on aina plussaa ja se nopeuttaa asioita. Jos venäjä ei taivu, niin kohteliasta olisi opetella edes muutama kohteliaisuusfraasi venäjäksi. ”Spasibo”, kiitos – ei se sen vaikeampaa ole, vaikka aakkoset näyttävätkin kummallisilta. Ensimmäisissä neuvotteluissa on suositeltavaa olla asiaan perehdytetty tulkki mukana, kun vastapuolen englannin kielen taidosta ei ole varmuutta. Usein yrityksen johtoporras ei edelleenkään kykene neuvottelemaan englanniksi, mutta yleensä isommasta yrityksestä löytyy englannin kielen taitoa, kunhan ensin saa myytyä tuotteen/palvelun hyödyn yrityksen johdolle. Neuvottelukulttuurista löytyy edelleen eroavaisuuksia länsimäiseen verrattuna. Näin ollen olisi tarpeellista, että tulkilta saisi tukea myös näihin asioihin neuvotteluiden lomassa.

Yrityksen tuotteen/palvelun lyhyt perusesittely olisi hyvä olla myös venäjäksi. Olisi myös huomioitava, että materiaalia ei ”vain” käännetä venäjäksi vaan tekstiä ja ulkoasua muokattaisiin markkinoille sopiviksi. Kannattaa vakoilla, millaista materiaalia Venäjällä menestyvät muut suomalaiset yritykset käyttävät markkinoinnissa. Venäjällä on oma hakukone Yandex, joka on Venäjällä käytetympi kuin Google. Jotta Yandex löytää yrityksen venäjänkieliset sivut olisi hankittava .ru-domain käyttöön ja optimoitava teksti hakukonetta varten.

Miksei Venäjältä vastata sähköposteihini?

Jos et ole tuttu venäläiselle yritykselle, niin todennäköisesti tuntemattomasti osoitteesta lähetettyyn markkinointikirjeeseen ei vastata. Usein venäläisen yrityksen www-sivuilta löytyy yleinen info-maili, joka on täyttynyt roskapostista. Venäläisten yritysten edustajien henkilökohtaiset sähköpostiosoitteet saa yleensä vasta tapaamisen jälkeen, kun neuvottelusuhde on luotu. Toisinaan sähköpostien perille menossa on ongelmia esim. palomuurijärjestelmien vuoksi. Näin olleen kannattaa soittaa viestin perään.

Asiointi venäläisen yrityksen kanssa helpottuu ja nopeutuu, kun yritys on nimennyt kontaktihenkilön ja häneen on saatu luotua henkilökohtainen suhde. Kaupankäyntiä voidaan tehdä sähköpostikirjeenvaihdolla, mutta kannattaa säännöllisesti tavata yritysten edustajia ja kehittää yhteistyötä. Venäjällä henkilöstön vaihtuvuus on suurta, joten on huolehdittava siitä, että saa tiedon, jos oma kontaktihenkilö vaihtuu.

Miksi vaaditaan paljon erilaisia dokumentteja?

Saako Venäjältä rahoja pois? Vaatimukset dokumentteihin liittyen eivät ole kiusaa suomalaista kumppania kohtaan, vaan ne ovat välttämättömiä, jotta venäläinen yritys voi käydä ulkomaankauppaa. Ulkomaanrahaliikennettä valvotaan tarkasti ja sen vuoksi venäläinen pankki vaatii pikkutarkkaa kauppasopimusta. Esimerkiksi, sopimus voidaan olla hyväksymättä, jos siitä ei löydy pyöreää leimaa. Venäjällä on omat tullaus- ja sertifiointijärjestelmänsä, jotka osaltaan vaativat lisää dokumentteja. Paperisotaa ei tarvitse pelätä etukäteen, vaan näihin on tarjolla asiantuntija-apua. Ja muutaman harjoittelun jälkeen, dokumenttien pyörittely alkaa varmasti sujua.

Uuden venäläisen kumppanin kanssa kaupankäynti kannattaa aloittaa ennakkomaksulla. Luottoa ei uusille asiakkaille yleensä myönnetä. Venäläiset yritykset ovat tottuneet ennakkomaksuun, joten tämän maksuehdon esittäminen on normaalia heille. Kun yhteistyö on vakiintunut, voi venäläinen yritys ottaa esille myös muut maksuehdot.

Rohkaisen miettimään Venäjän markkinoiden mahdollisuuksia yrityksellesi,

Suvi Metsola

Suvi Metsola toimii Jykesissä Venäjän markkinoiden asiantuntijana. Hänen tehtävänään on auttaa Keski-Suomen alueen yrityksiä Venäjän markkinoille. Suvi antaa Venäjän kaupan neuvontaa, auttaa kontaktien löytämisessä ja käytännön kaupankäyntiin liittyvissä asioissa yhteistyössä Jyksesin Pietarin toimiston ja laajan yhteistyöverkoston kanssa.

Julkaistu

16.10.2013

Aiheet

Yleinen

Avainsanat

suvi metsola, jykes, kehittämisyhtiö, yrittäminen, kasvu, verkostoituminen, venäjä

Jaa eteenpäin

Sivuston suunnittelu ja toteutus Aava & Bang. Kuvakkeet Entypo.