Blogi

Kun vihreät valot sammuivat

8.2.2016

Sleipnerin tiimi suurimman tuotteensa, E550-sarjan alustan ympärillä. Tiimi, joka tekee kansainvälistä myyntiä yhdessä.

Yrityksemme voitti Kasvu Open finaalin vuonna 2014 Start Again -ryhmässä. Kaikkien päivien jälkeen kädessämme oli valtakunnallinen palkinto kaikkine oppeineen ja neuvoineen. Tuntui siltä, että liiketoimintamme oli varmasti läpivalaistu joka nurkasta ja tuotteidemme potentiaali markkinoilla oli selvä. Koko optimismi sai liikkeelle valtiollisia vieraitakin, joka on ehdottoman hyvää koko liiketoimintamme maineelle.

Nyt kun aikaa on kulunut reilun vuoden verran, olemme kehittäneet ja luoneet malleja, millä lunastamme palkinnon maineen. Monesti keskustelu kääntyy myyntiin, myynnin osaamiseen ja myynnin johtamiseen. Se kyyninen väite, että suomalaiset eivät osaa myydä, pitää nyt murtaa. Mitä se myynti meidän tapauksessa on? Sitä ei voi kopioida keneltäkään vaan se pitää luoda ihan itse.

Kun olemme tavanneet asiakkaita ja asiantuntijoita olemme huomanneet, että asiakas vaatii tuotteestamme osaltaan hyvinkin syvällistä tietoa, mikä meiltä suomalaiselta insinöörikansalta onnistuu kohtuullisen hyvin. Tämän lisäksi asiakas haluaa selvittää tuotteemme soveltuvuuden juuri heidän prosesseihinsa. Tämä vaatimus nostaa rimaa myynnin tekemisessä kokonaisuudessaan. Ensiksi pitää tuntea asiakkaamme paikallinen toiminta ja heidän prosessinsa, oli asiakas sitten Australiassa, Sudanissa tai vaikka Kanadassa. Asiakkaan toimintaympäristöstä ja toiminnoista pitää saada tarvittavat tiedot, jotta myynti on kokonaisuudessaan mahdollista.

Nyt myynnissä ei olekaan kysymys vain pelkästään myyjien kontakteista ja myynnin johtamisesta vaan koko meidän tiimin työskentelystä myynnin ja etenkin asiakkaan eteen. Useat hankkeet vaativat suuria panostuksia koko henkilöstöltä, vaikka lopputuloksesta ei ole takuita. Myynnin paineet näkyvät meillä siis aina koko ketjussa, koska asiakas etsii ratkaisua eikä pelkästään teknistä tuotetta.

Jos tästä meidän tarinasta voi antaa jotain neuvoja seuraaville Kasvu Open -osallistujille ja muillekin pk-sektorin kansainvälistymiseen tähtääville yrityksille, niin miettikää mikä on asiakkaalle oleellista tuotteessanne. Myykää niitä ja luokaa myynti- ja tuotetukimateriaalit sen mukaan. Jos asiakkaalle myydään vain tuotteen suvereeneja etuja, niin se ei vakuuta kuin rohkeimmat asiakkaat. Mutta jos saat myytyä tuotteistetun toimintakonseptin samoilla eduilla ja sopeutettua sen asiakkaan prosesseihin, ei asiakkaalla ole montaa mahdollisuutta enää kieltäytyä kaupasta. Kyseinen lause on helppo kirjoittaa, mutta se vaatii pienessä yrityksessä aina koko tiimin onnistumista, jotta saadaan tuloksia aikaan. Tähän me uskotaan ja tältä pohjalta rakennetaan meidän kasvua. Toivottavasti saadaan mahdollisimman monen asiakkaan prosesseista kiinni myös tänä vuonna.

Tomi Korhonen, toimitusjohtaja
Sleipner Finland Oy



Kommentointi