Blogi

Toimialaa muuttavien ratkaisujen myynti: kuka on todellinen kilpailijasi?

17.2.2017

Yritys, joka kehittää uuden mullistavan tuotteen tai palvelun voi helposti kuvitella olevansa kilpailutilanteessa niskan päällä. Tuote tai palvelu, joka murtaa vallitsevaa tarjontaa millä tahansa toimialalla, ei kilpaile tavanomaisten toimijoiden kanssa. Onko tunne kilpailun puutteesta kuitenkin vain harha? Jos perinteisesti markkinoilla seilataan punaisella merellä, jonka kiivas kilpailu on värjännyt verellä, uuden innovatiivisen tuotteen lanseeraaminen voi luoda sinisen meren harhan, koska enää ei kilpailla samoissa vesissä. Kun ”tehdään uberit”, vanhat totutut toimintatavat vaikuttavat innovaattorin silmissä kankeilta, vanhanaikaisilta ja kalliilta, ja niitä tuottavat yritykset tuntuvat olevan kaukana perässä.

Vaikka uusi tuote on toimialallaan täysin uudenlainen ja vanhoja toimintatapoja rikkova, ei innovaatio ole silti kilpailuttomassa tilassa. Kilpailija ei vain ole se, joksi sitä luullaan. Itse asiassa, kilpailu voi olla jopa kovempaa uusien kilpailijoiden haastavan luonteen vuoksi.

Kilpailija voi olla niinkin yksinkertainen haastaja kuin nykyinen tapa toimia. Ihmiset ovat luonteeltaan hyvin sopeutuvia, mutta kaavoihin kangistuneita: totutuista tavoista pidetään tiukasti kiinni. Havainnollistavana esimerkkinä toimii yritysten vanhanaikainen käteiskuitti-rumba, jossa edelleen osto- ja matkakuitteja lähetetään kirjanpitäjälle skannattavaksi ja arkistoitavaksi, vaikka nykyiset mobiiliapplikaatiot tarjoavat tälle yksinkertaisen ja nopean vaihtoehdon. On helpompaa mennä vanhan kaavan mukaan kuin opetella uusia toimintatapoja. Uuteen siirtymisen esteenä voi toimia myös toisaalta konkreettiset ja taloudelliset tekijät ja toisaalta henkiset haasteet.

Ensimmäisessä tapauksessa esimerkiksi teolliset prosessit ovat niin sidottuja nykyiseen toimintatapaan, että niiden muuttaminen olisi valtavan työlästä ja vaihtokustannukset suuret. Nykyiset, hyväksi tai vaikka huonoksikin havaitut toimintatavat on sisällytetty niin henkilöstöön kuin fyysiseen toimintaympäristöön. Sen vuoksi muutospaineen on oltava riittävän merkittävä ja saavutettavan hyödyn tarpeeksi suuri, jotta uusi innovaatio voi lyödä itsensä läpi.

Henkiset esteet luovat erilaisen haasteen uuden murrokseen. Nuorempana ihmisen mieli on joustavampi ja sopeutuvampi, mutta jopa silloin mieli hakee luonnostaan rytmiä ja rutiineja, koska jatkuva vaihtelu toimintaympäristössä kuormittaa aivoja turhaan. Vanhemmiten tapojen ja tottumusten kirjo kaventuu entisestään ja uuden oppiminen on työläämpää, joten entisestä on henkisesti vaikeaa irtaantua. Jälleen tarvitaan riittävää muutospainetta ja lisäksi koetun hyödyn on oltava merkittävän suuri muutoksen aikaansaamiseksi. Oikein kohdennetulla markkinoinnilla ja viestinnällä voidaan luoda ulkoa käsin muutospaineita, tästä hyvänä esimerkkinä toimivat trendit ja mielipidejohtajat.

Olennaista on muistaa, kuinka epärationaalisia ihmiset loppujen lopuksi ovat - oli kyse niin liiketoimintapäätöksistä kuin kuluttajavalinnoistakin. Tunteet ja intuitiot tekevät päätökset, joita myöhemmin pyritään selittämään järjellä ja perustelemaan faktoilla. Avain menestykseen on kuitenkin nykyisten tapojen murtaminen, mikä onnistuu ainoastaan tunnistamalla todelliset kilpailijasi: epäloogisen ihmismielen ja vakiintuneet toimintatavat.


Kirjoittaja

Tommi Järvinen

Tommilla on mittava kokemus vaativien teknologiaratkaisujen kaupallistamisesta ja tuotteistamisesta. Hän on työskennellyt satojen start-up- ja kasvuyritysten kanssa varmistaen, että heidän tuotteensa ja palvelunsa ovat helpommin myytävissä ja ostettavissa. Tommi on toiminut myös Kasvu Open –myllärinä ja kouluttajana lainaten laajaa tieto-taitoaan suomalaisyritysten käyttöön.

Tommi työskentelee osana asiantuntijatiimiä perustamassaan yrityksessä Fondonissa, joka keskittyy suomalaisten teknologiayritysten tuotteiden ja palveluiden markkinoille vientiin ja kansainvälisten myyntikanavien avaamiseen.


Kommentointi