Blogi

Yrittäjä, oletko löydettävissä ja tunnetko asiakkaasi ostoprosessin?

25.9.2018

Jokainen ylimääräinen klikkaus sivullasi kasvattaa asiakkaan mahdollisuutta poistua sieltä. Onnistuuko tarjouspyynnön jättäminen kolmella klikkauksella?

Markkinointi ei ole pakkopullaa vaan myynnin perusedellytys. Hyvällä markkinoinnilla helpotat yrityksesi kasvua, lisäät liidejä ja klousaat diilejä. Olemme itse huomanneet jokapäiväisessä tekemisessämme, että diilien tekeminen on monin verroin helpompaa, kun asiakas on ensin sinuun yhteydessä. Ja tällaisella yhteydenotolla ei ole mitään tekemistä sattuman kanssa.

Jos sinulla on vaikeuksia lähteä liikkeelle ja miettiä omia markkinointiponnisteluitasi, niin aloita vaikka käymällä alla oleva lista omalta kohdaltasi läpi.
 

Tunnista asiakkaan ostoprosessi

Käy läpi asiakkaidesi ostoprosessi, mieti mitä kehityskohteita asiakkaan tiellä on. Muistin virkistämiseksi asiakkaan ostoprosessi etenee seuraavasti:

  1. Tarpeen tunnistaminen
    Asiakas tiedostaa tarpeen tai ongelman. Asiakas voi itse tunnistaa tarpeen oman päivittäisen tekemisen kautta tai hän voi huomata sen ulkoisten kanavien kautta, esimerkiksi markkinoinnin tai sosiaalisten tekijöiden avulla. Monesti tarve tunnistetaan keskusteluissa asiakkaiden, kollegoiden tai muiden tuttavien kanssa. Tässä vaiheessa voit tehdä itsesi tunnetuksi esimerkiksi monikanavaisen sisältömarkkinoinnin avulla ja tarttua asiakkaan tarpeeseen.
  2. Tiedonhakuvaihe
    Kun asiakas on tiedostanut tarpeen tai ongelman, hän alkaa etsiä tietoa ongelman tai tarpeen ratkaisemiseksi. Väitän, että nykypäivänä suurin osa ihmisistä aloittaa tiedonhaun Googlesta. Yleensä tässä vaiheessa tietoa etsitään itsenäisesti, joten on ensiarvoisen tärkeää, että sinun yrityksesi ja palvelusi ovat hakutuloksissa korkealla ja että sinun verkkosivusi ovat kunnossa. Verkkosivuista tarkemmin vielä tekstin lopulla.
  3. Vaihtoehtojen vertailu
    Tiedonhakuvaiheessa asiakas löysi itseään miellyttävän vaihtoehdon tai vaihtoehtoja. Tässä vaiheessa hän vertailee niitä yrittäen löytää itselleen parhaiten sopivan. Jos asiakas lähestyy suoraan sinua, vastaa hänelle nopeasti ja pyri auttamaan parhaimmalla mahdollisella tavalla. Näin kasvatat omia mahdollisuuksiasi päästä seuraavaan vaiheeseen.
  4. Ostopäätös
    Tässä vaiheessa asiakas tekee päätöksen hankittavasta tuotteesta tai palvelusta. Hän on saanut tarvittavat tiedot ja muodostanut mielikuvat. Voit kuitenkin vielä vaikuttaa positiivisesti mielikuviin hyvällä asiakaspalvelulla ja myyntityöllä. Toisaalta voit myös vaikuttaa negatiivisesti mielikuviin huonolla palvelulla.
  5. Ostopäätöksen jälkeen
    Tämä on sinulle kriittinen vaihe, mikäli haluat jatkaa asiakassuhdetta, koska tässä vaiheessa asiakkaan muodostamat mielikuvat konkretisoituvat. Mikäli olet lupaillut asiakkaalle liikoja, tajuaa hän tulleensa petetyksi tässä kohdassa.
     

Huolehdi, että sinut löydetään

Kun olet käynyt asiakkaasi ostoprosessin läpi, pysähdy vielä miettimään yrityksesi preesensiä verkossa. Mieti ja analysoi, millä hakusanoilla asiakkaasi etsivät sinua, ja huolehdi, että yrityksesi verkkosivut ja palvelut löytyvät Googlen hakutulosten ensimmäiseltä sivulta. Hakutuloksissa toisella sivulla oleminen on yhtä hyödyllistä kuin veden heittäminen ankan selkään, eli ei minkään arvoista. Yksinkertainen ja helppo tapa lähteä liikkeelle hakukoneoptimoinnissa on Googlen avainsanatutkimus Keyword Planner.  

Voit myös selvittää yrityksesi TOP10-asiakkaat, ja miettiä miten he tulivat sinun asiakkaaksesi. Mikäli suurin osa näistä asiakkuuksista on tullut samaa reittiä, suosittelen panostamaan tähän hyvin toimivaan prosessiin. Suosittelen myös kokeilemaan LinkedInia ja olemaan siellä aktiivinen. Itse olen Linkedinin kautta solminut hyviä tuttavuuksia ja asiakassuhteita.
 

Verkkosivut

Kun itse tarvitsen tiettyä tuotetta tai palvelua, aloitan selvityksen aina Googlesta, jolloin verkkosivujen rooli nousee suureksi. Olen työurani aikana nähnyt kaikenlaisia verkkosivuja, ja kaikista hurjimpia en halua edes muistella. Jos sinulle ei tästä tekstistä jää mitään muuta mieleen, niin pidä ainakin huoli, että verkkosivusi ovat kunnossa. Alla mielestäni viisi tärkeintä asiaa liittyen verkkosivuihin asiakkaan näkökulmasta.

  1. Ulkoasu. Kun asiakas ensimmäisen kerran tulee sivuillesi, on sivuston ulkoasu ensimmäinen asia minkä hän näkee. Pidä siis huoli, että tämä miellyttää silmää.
  2. Mobiili. Enenevissä määrin verkkosivuilla vieraillaan mobiililaitteilla, joten pidä huoli sivuston mobiiliresponsiivisuudesta.
  3. Sisältö. On tärkeää, että sisältö on mielenkiintoista, relevanttia ja ajankohtaista. Tuotteista tuotteesi ja palvelusi mahdollisimman pitkälle verkkosivuillesi.
  4. Tarjouspyyntö. Pidä huolta, että tarjouspyyntö on helppo jättää verkkosivujesi kautta. Tarjouspyyntönappi voi ihan hyvin olla vaikka jokaisella sivulla, eikä nappia missään nimessä pidä joutua etsimään.
  5. Yhteystiedot. Huolehdi, että sivuillasi on henkilöstön yhteystiedot selkeästi. Itse en pidä siitä, jos sivulla on vain yrityksen yleinen puhelinnumero. Sen sijaan arvostan sitä, että sivulla on henkilöstön kuvalliset yhteystiedot.

Muista, että jokainen ylimääräinen klikkaus sivullasi kasvattaa asiakkaan mahdollisuutta poistua sivultasi. Voit hyvin laskea, kuinka monta klikkausta sivullasi tarvitaan tarjouspyynnön jättämiseksi. Kun löydän joltain sivulta haluamani tuotteen tai palvelun, tulee tarjouspyyntö pystyä jättämään maksimissaan kolmella klikkauksella. Toimiiko sinun verkkosivusi näin?


Kirjoittaja

Hannes Linnavirta

Olen 27-vuotias Grano Oy:n myyntipäällikkö. Ratkon päivittäin asiakkaideni kanssa heidän ongelmiaan myynnin kasvattamisen, liidien hankinnan ja markkinoinnin saralla. Pääsen hyvin sisälle asiakkaan liiketoimintaan ja sitä kautta pystyn miettimään uudenlaisia näkökulmia liiketoiminnan kehittämiseen. Oli todella mukavaa päästä haastamaan oma ammattitaito sekä sparrattavat yritykset Kasvu Openin Kasvupolulla.

Mikäli teksti herätti sinussa minkäänlaisia ajatuksia tai kysymyksiä, niin laita rohkeasti viestiä tai LinkedIn-kontaktipyyntöä tulemaan. Autan mielelläni.


Kommentointi

Kasvu Open Karnevaali 2019

Tervetuloa Suomen positiivisimpaan kasvuyritystapahtumaan Jyväskylään 23.—24.10.2019

Lue lisää ja tule mukaan